Azok számára, akik egy szellemszakmának tartják az ingatlanközvetítést ebben az írásomban materializálni szeretném a szakma főbb sarokpontjait. Mivel a cikk terjedelme korlátozza a téma aprólékos kibontását, ezért csupán a lényeget szeretném megvilágítani, mint egy összefoglalva a főbb elemeket.Manapság egyre jellemzőbb, hogy ingatlanos szakember segítségét kérik az ügyfelek, ha ingatlant szeretnének eladni vagy vásárolni. Aminek a legfőbb oka, hogy az ingatlanközvetítő az a központi személy, ahol összpontosul, koncentrálódik a kínálat és a kereslet. Ő az, aki kellő szakmai felkészültségének köszönhetően kellő kontrol alatt tudja irányítani, hogy a két szegmens szereplői találkozzanak. Míg egy tulajdonosnak csupán reménykedni tud passzív módon, hogy jelentkeznek a hirdetésére, addig az ingatlanközvetítő aktívan tudja generálni magát az érdeklődést. Olyan ez, mint a horgászat és a halászat közti különbség. Egy pecabottal sokkal kisebb hatékonysággal tudunk halat fogni, mint egy halászhálóval, ugyan azon időintervallum alatt. A vevő részről is ugyan csak sokkal kedvezőbb egy előre összeszedett adatbázisból csemegézni, mint hogy saját kútfőből nekiindulni és végig mazsolázni rengeteg ingatlan hirdetést.
Egy ingatlan értékesítésének folyamata
Manapság már kizárólag személyes közvetítéssel dolgoznak az ingatlanos szakemberek. Az irodában esetleg megbeszélések, adategyeztetések és irodai prezentációk zajlanak. A valós és érdemi munka azonban mindig a terepen, az adott ingatlan helyszínén történik. Az irodában megbízási szerződést sosem köt anélkül, hogy előzetesen ne tekintette volna már meg az ingatlant. Címeket sem ad ki soha, hogy az érdeklődő saját maga keresse fel az eladásra kínált ingatlant, mindig egy előre egyeztetett időpontban kerül az ingatlanos által bemutatásra (ez szó szerint értendő) a kiválasztott lakás, ház vagy akár egy építéstelek is.
A helyszíni szemle
Amikor egy tulajdonos megkeres egy irodát, hogy megbízza az ingatlanja eladásával, legelső lépésként mindig egy helyszíni szemle történik. Ekkor az eladóval együtt bejárásra kerül az ingatlan, miközben az ingatlanközvetítő részletekbe menőkig a lehető legtöbb információt begyűjti a tulajdonostól. A folyamat egyszerűen úgy zajlik, hogy az ingatlanos kérdez, kérdez, kérdez, kérdez. A kérdései az építés évére, a legutolsó felújítás idejére, a beépített anyagokra, a laktér és a telek nagyságára, és így tovább, vonatkozik. A cél, hogy szinte sajátjaként ismerje az adott ingatlant, aminek eladását a gondjaira szeretnék bízni, valamint a reális ár kialakításához is szükségeltetnek.
A szemle folyamatához hozzá tartozik még, az eladási szándék megismerése is. Miért akarják eladni? Talán magával az ingatlannal vannak problémák? Esetleg a szomszédok okoznak valami gondot? Vagy családon belüli okokhoz vezethető vissza, vagy anyagi nehézségek teszik szükségessé? Csupán csak egy minőségi változást szeretnének a lakhatásuk tekintetében? Erre a feltáró beszélgetésre azért van szükség, hogy kiderítsük, valóban komolyan gondolja-e az eladó a dolgot, valamint tényleg ez e a legjobb megoldás a felmerült élethelyzet megoldására. Ennek a ciklusnak a végén már csak az árat kell megbeszélni. Mi az, amit az eladó szeretne? Mi az amit a piac elfogadhatónak tart? És az ingatlanos szakember a legoptimálisabban összefésüli ezt a két szempontot úgy, hogy egy olyan reális árat alakít ki, amin belátható időn belül el is adja az ingatlant. A megbeszélés második felében az együttműködés részleteit beszélik át, majd kitöltik a szükséges dokumentumokat, és fényképek is készülnek az ingatlanról.
Az ingatlan hirdetése, kiajánlása
Miután érvényes megbízás jött létre az ingatlanra, a következő lépésként a szükséges hirdetési formátumok kerülnek kiválasztásra, és ezeknek megfelelően a hirdetések is elkészülnek. Manapság már a vevők nagy része az online hirdetéseket részesíti előnyben, az offline megjelenéssekkel szemben. Ezért nagyon fontos, hogy egy részletes, és színesen megfogalmazott leírás, plusz fényképek és alaprajzok is kerüljenek feltöltésre az adott felületre. Bár igaz, hogy még vannak olyan régiók, ahol még szükséges a nyomtatott sajtó által biztosított hirdetési formában is megjelentetni az ingatlant, a sikeres eladás érdekében. Ami emellett elengedhetetlen, hogy a nyilvántartásba bekerült ingatlan, a lehető leghamarabb kiajánlásra kerül az érdeklődői adatbázisban szereplő azon ügyfeleknek, kiknek a rögzített igényei közül, legalább három paraméternek megfelel az ingatlan. Ez az a bizonyos kontrolált, ill. irányít folyamat, amiben az ingatlanközvetítőnek kulcs szerepe van, mint ahogyan azt a cikk elején is hangsúlyoztam. Ebben az információ áramoltatásban rejlik a valódi hatékonysága ennek a szakmának.
Az ingatlan bemutatása az érdeklődőknek
Akár a megjelent hirdetésre jelentkező, akár a direkt ajánlásból generálódó érdeklődőről legyen szó, számára az ingatlan személyes bemutatás lesz, a folyamatkövetkező lépése. Persze ezt előzetesen mindkét ügyféllel (eladó, érdeklődő) történő időpont egyeztetés előzi meg. A helyszínen az ingatlanközvetítő lesz az, aki mint házigazda fogadja az ügyfeleket (minimum ketten biztos, hogy jönnek), és számunkra bemutatja az ingatlant. Ez idő alatt a tulajdonos háttérbe húzódik (ezt előre tisztázni kell vele). Esetleg olyan kérdések megválaszolásába vonja be megbízottja, ami szorosan a lakhatás személyes vonatkozásához kapcsolódik. Jellemzően ekkor még az árral kapcsolatos megbeszélésre nem szokott sor kerülni, ezt majd későbbi egyeztetések során szokták tisztázni. Amennyiben a bemutatott ingatlan nem nyeri el az ügyfelek tetszését, az ingatlanközvetítő vagy ajánl egy hasonlót az adatbázisából, vagy rögzíti az igényeket és igyekszik felkutatni ügyfelének a paramétereknek megfelelőt.
Kapcsolattartás az ügyfelekkel
Ez ugyancsak egy fontos sarokpontja egy ingatlanközvetítő munkájának. Életbevágó, hogy a megvalósult személyes találkozások közötti időszakokban is rendszeresen tartsa a kapcsolatot mind a megbízókkal (az eladók), mind a kereső ügyfelekkel (a vevők). Ennek két fontos oka van: az egyik az új információk begyűjtése, a másik az új információk átadása. Továbbá a bizalmon alapuló kapcsolat kialakítása.
Az áralku és a felek közötti egyezség létrehozása
Ebben a fázisban, az ingatlanközvetítőnek jelentős a szerepe. Mint ahogyan az előző egységekben már kellet műszaki szakembernek, kommunikációs szakembernek, az ingatlanjogban, és a hozzá tartozó gazdasági ismeretekben járatos szakembernek lennie, most újabb szerepek várnak rá. Át kell, hogy „változzon” mediátorrá, aki segít az álláspontok összehangolásában, pénzügyi tanácsadóvá, aki a finanszírozás területén bír hiteles információkkal, és kapcsolatokkal. Persze a többi ismeretére is nagy szüksége lesz, hogy a felek, időnként kissé egyoldalúnak tűnő álláspontjait közelíteni tudja egymáshoz.
Sok esetben úgy jön egyezség létre a felek között, hogy személyesen csak az ügyvédnél, az adásvételi szerződés aláírásakor találkoznak, mert az ingatlanközvetítőn keresztül gyorsan megszületett az egyezség. Ennek a legfőbb oka, hogy az ingatlanos személye egy olyan szenzitív szűrőként működik, amin a legfontosabb információk jutnak el a két féltől egymás felé, a legoptimálisabban „becsomagolva”.
Az adásvételi szerződés előkészítése és az abban való szerepvállalás.
Miután létrejött a felek közötti egyezség, már nincs más hátra, mint kellő jogi hátteret biztosítva papírra vessék azt. A feleknek semmi dolga nincs ez ügyben, mert az ingatlanközvetítő biztosítja a hozzá értő, és kellő felkészültséggel és jogosultsággal rendelkező ügyvédet, aki az okiratot elkészíti. Előzetesen vagy az ügyvéd, vagy az ingatlanos beszerzi az alap dokumentumokat, mint az ingatlan tulajdoni lapja, valamint az ügyvéd által kért egyéb iratokat a felektől, vagy intézményektől. Mint például: használati szerződés osztatlan közös tulajdon esetén, közüzemi tartozással vagy nem tartozással kapcsolatos igazolások, hiteles térképmásolat, stb.
A közvetítői megállapodás értelmében, az adásvételi szerződéskor az ingatlanos is jelen van, ezzel is segítve, mint egy biztosítva, hogy a szerződéskötés zökkenőmentesen történjen. Vannak esetek, amikor a vevő ragaszkodik a saját ügyvédjéhez. Ebben az esetben főként felértékelődik egy szakmailag tapasztalt ingatlanközvetítő segítsége a tulajdonos, mint megbízó számára, mivel az ilyen helyzetekben előfordulhat, hogy az ügyvéd kissé egyoldalúvá válik, és a vevő érdekeit tartja inkább szem előtt. Személyes jelenlétével ennek elkerülését is hivatott megakadályozni.
Miután megtörtént a szerződés aláírása, a felek átadták a szándékukat bizonyító foglalót, vagy akár a teljes vételárat, az ingatlanközvetítő megbízási szerződésben vállalt kötelezettsége is teljesítésre került. Ez által jogosulttá vált a közvetítői díjazására is, amit az eladók, mint megbízók fizetnek meg részére.
Ha munkája mégsem vezetne eredményre, ha mégsem tudja eladni a rábízott ingatlant, függetlenül attól, hogy mennyi energiát, időt és pénzt pumpált a dologba, a meghatározott díjazás nem fogja megilletni. Persze mindezt a létrejött megbízási szerződés tartalma határozza meg.
Végszó
A cikk megírásánál törekedtem arra, hogy minél tömörebben, és minél közérthetőbben mutassam be ennek a csodálatos szakmának a fő pilléreit. Bevallom, sokszor kellet visszafognom a gondolataimat, mert mindig lett volna olyan, amit fontosnak tartottam volna leírni. Reményeim szerint, mindenki, aki elolvassa ezt a cikket átlátja, hogy mennyire összetett és minden nehézsége mellett is mennyire izgalmas az ingatlanközvetítő munkája. Ezek után talán sokak számára is valóságosnak és kézzelfoghatónak fog tűnni, ez az eddig szellemszakmaként emleget terület.
Ha még többet szeretne megtudni az ingatlanközvetítésről és az ingatlanközvetítők életéről, szeretném figyelmébe ajánlani, az Ingatlanközvetítők kézikönyve című kötetet.
© 2010, Cserven Gábor - minden jog fenntartva.
A könyv, amit most a figyelmedbe ajánlok, egy magyar szerző által írt kommunikációs kézikönyv. Az író Németh Erzsébet, Phd logopédus, szociálpszichológus, a közéleti kommunikáció gyakorlatának és elméletének egyik legismertebb hazai szakértője. Politikusoknak, közszereplőknek, üzletembereknek tanítja a hatékony kommunikáció technikáit, módszereit. 
